Giovedì, 21 Marzo 2019 22:31

PERCHE' UN CLIENTE DOVREBBE SCEGLIERE TE ?

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Il mercato, reale o virtuale che sia, oggi offre ogni genere di prodotto e servizio; ogni nostra esigenza può essere facilmente e velocemente soddisfatta. I clienti sono sempre più esigenti, bombardati da centinaia di annunci pubblicitari e informazioni più o meno affidabili, facilmente accessibili nel Web. Spesso chi ha un’attività commerciale si trova a ragionare su prezzi, qualità del prodotto o servzio e altri dati oggettivi che pensa possano convincere il cliente all’acquisto.

La verità è che i clienti hanno sempre meno tempo a disposizione, quindi scelgono in pochi istanti, cruciali per chi vuole vendere, e non è certo una decisione razionale, bensì strettamente EMOTIVA, basti pensare a molte pubblicità delle automobili che evocano costantemente abbinamenti audaci tra la guida dell’auto e l’emozione, usando parole come eccitazione, passione, amore, emozione, avventura, andando a toccare le corde tipicamente maschili di coloro che si vedono alla guida di splendidi SUV in fuoristrada estremi o che, grazie all’auto che guidano, riescono a conquistare la ‘bella’ di turno.

E’ su queste emozioni che giocano le tecniche di marketing. Ma ormai tutti le utilizzano e allora in che modo puoi distinguerti? Perchè un cliente dovrebbe scegliere te, tra centinaia che offrono lo stesso servizio o prodotto?

Torniamo all’emozione che entra in gioco nel momento della scelta.

Ti è mai capitato di entrare di corsa dentro un negozio con l’idea di fermarti solo un momento per comprare una cosa e uscire dopo 40 minuti piena di pacchi? Sicuramente si! Ricordi perchè è successo? Provo ad indovinare, escluso l’opzione ‘shopping compulsivo’ e ‘saldi irresistibili’, rimane quello che ci interessa: ti sei trattenuta nel negozio perchè ti sei sentita accolta con un sorriso sincero, non ti sei sentita pressata ma ascoltata, perchè hanno saputo chiarire i tuoi dubbi, perchè ti hanno proposto prodotti in linea con le tue aspettative, perchè ti sei sentita al centro, importante, riconosciuta; perchè hai sentito che stavi soddisfacendo un bisogno che andava oltre l’acquisto in se’. Cosa ha potuto darti tutto questo? Il vestito, la polizza assicurativa, il telefono che hai acquistato? Certo che no! Quello che ti ha fatto sentire così è stata la modalità con cui ti ha trattato la persona addetta alla vendita; la vendita oggi è per il 90% relazione e solo per il 10% dipende dal prodotto/servizio o dal prezzo. Non conta il valore oggettivo di quello che stai vendendo, conta il valore percepito dal cliente, conta quanto chi vende ispiri fiducia al cliente, conta l’ambiente in cui si svolge la vendita - colori, suoni, profumi e atteggiamento delle persone sono quindi aspetti fondamentali – conta il passaparola fisico o virtuale quindi le recensioni, sempre per un tema di fiducia.

Ecco perchè un cliente dovrebbe scegliere te: perchè ha fiducia in te, perchè si sente ascoltato e compreso, perchè si sente realmente messo al centro. Se il focus è un sincero desiderio di soddisfare il tuo cliente, non potrai che avere successo! E questo vale sia che la vendita avvenga in negozio sia che avvenga sul web: l’attenzione al cliente si realizza attraverso strumenti diversi, ma in entrambi i casi rimane il focus della vendita.

E ricorda che trattandosi di emozioni, quindi di aspetti inconsapevoli, contano le tue reali intenzioni, perchè sono quelle che il cliente percepisce: la sincerità quindi è fondamentale!

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